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销冠接着说:您已经有了很好的风险意识,你想的是

简介: 销冠接着说:您已经有了很好的风险意识,你想的是,万一先生发生突发,会有10万元来应对紧急情况对吧。

他说自己去拜访一位客户,在他家里发现了好多家业务员的计划书,客户告诉他已经有好多业务员来过了,虽然接见了多位业务员,但客户到现在还没拿定主意。

于是这位粉丝朋友,瞬间就感觉到了压力,觉得这个客户将会很难搞。

果不其然,客户要他也做计划书,而且要和其他保险公司的产品做对比。

我相信很多伙伴都遇到过这种情况:客户被好多保险业务员追着,因此客户很膨胀,你们几个做个比武吧,我看谁的产品或服务最好,我就在谁手里买。

对于消费者来说,买保险其实不是在追求极致的性价比,而是一个挑人的过程。

就像很多保险业务员推荐产品,不见得是市场上最具性价比、最便宜的,但他的设计和规划,往往能让客户感到安心和满足。

所以看起来客户要求的是产品的对比,其实还是个人沟通能力以及保障设计逻辑的PK。

已经有6家公司的代理人去,无功而返。

电话寒暄一番之后,两人敲定了见面的时间。

初次拜访,客户拿出其他多家代理人制作的计划书说,你先帮我看看这些计划书怎么样?

销冠大概的看了一眼说,这个问题我稍后再向您解答。

在这之前,我想与您沟通一下。

客户回答说,担心先生的健康。

高手指着计划书说:这几份计划书只有10万额度,请问这10万能帮助你解决什么问题?

客户:万一健康有问题,这10万不就用上了吗?

销冠接着说:您已经有了很好的风险意识,你想的是,万一先生发生突发,会有10万元来应对紧急情况对吧。

销冠顿了顿:咱们先讨论风险问题,您觉得风险是会发生还是不会发生?

客户:这不一定啊,也有可能发生,也有可能不发生。

销冠:您说的非常对,风险是否会发生只是个概率问题。

买保险不一定会发生,不买也不一定会发生。

但是只要风险发生了,就会有两个问题产生:一是突发的大额支出,比如治疗费用;二是会造成收入的锐减,甚至中断。

40岁的话,300到400元就能解决,1年可以50到300万报销额度的保险特别多。

但最容易被人忽略的是第二个问题,因病造成的收入损失问题要如何解决。

销冠:每年收入10万,工作到60岁就是20年,累计是200万。

销冠:还有一个问题,当意外发生后,是1年2年,5年还是10年不能上班,这个也是不一定的,也许真的就不能上班了。

最大的问题就在这里了,如果今年健康发生问题,那您先生收入损失就是200万,如果明年发生损失就是190万,后年发生是180万。

所以重大疾病的问题跟看病没有关系,如果要看病,一年三四百块钱的保险就能解决,但是它无法解决您想要的收入损失。

请问,这200万您是想要还是不想要。

销冠:您现在做的计划是10万。

假设您担心的事情发生了,保险公司是不是一定会给到你10万的赔付。

销冠:请问,理赔给你的这10万,会给到哪里?

销冠提高了声音:所以说,我觉得您的这个计划是有问题的。

您以先生的健康为代价换回了10万,然后就直接给医院了。

销冠:这就很清楚了,您的整个方案要跟您希望获得的收入补偿有关。

您是想要5年10年还是20年的收入补偿,您自己来定,我只负责跟您讲这个道理。

我要给您设计方案的话,一定是重疾附加医疗的组合。

突发的治疗费用,保险公司能帮您解决到300万左右。

保险的真正作为是,当风险发生的时候,您的财富不是减少而是增加。

如果您不懂保险产品的好坏,看计划书是没有意义的。

其实评判一个重疾产品的好坏,主要看3个字‘低高宽’:保费低、保额高、保障责任宽。

重疾产品其实都大同小异,因为所有保险公司都是由中监会监管,各家公司的重疾产品都有统一的标准。

黄金的好坏是由0.9999来评判的,不是由花型来决定。

好不好您一看就明白了,按照我刚才讲的‘低高宽’的原则,您觉得哪个保障计划最适合呢?

销冠讲完之后,客户瞬间就有了醍醐灌顶的感觉:哦,原来健康险是这么规划的啊,你是我见过最专业的业务员了。

这样吧,你给我设计个方案,就按你的来。

最后客户为先生买了50万额度,年交保费20000元。

因为对销冠军特别认同,后来客户又转介绍了几位朋友给高手,累计为销冠带来18万保费。


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